Quanto cobrar pela diária da sua pousada?

O preço não sai do que a pousada vizinha cobra. Sai de três números seus: quanto custa uma noite ocupada, quanto custa a pousada existir todo mês, e quantas noites você realmente vende. O que o vizinho cobra é um teto de mercado — não é o seu preço.

Não vou dizer um número. Ele não existe: depende dos seus custos, da sua região e de quantos dias por ano você tem movimento. O que dá para dar é o método — e ele cabe numa tarde.

1. O custo de uma noite ocupada

É o que você gasta a mais por ter alguém no quarto: café da manhã, roupa de cama lavada, produtos, luz, água, a hora de quem arruma. Só isso. Não entra aluguel, não entra internet, não entra o salário fixo.

Esse número é menor do que a maioria imagina — e ele é o seu piso absoluto. Abaixo dele você paga para receber hóspede. Ele também é o número que decide se vale a pena aceitar uma diária de última hora por menos: se cobre o custo da noite ocupada e sobra alguma coisa, o quarto vazio era pior.

2. O custo de a pousada existir

Aluguel ou financiamento, salários, contador, internet, seguro, manutenção, o que você precisa tirar para viver. Some tudo o que sai todo mês mesmo com a pousada vazia.

Esse valor precisa ser dividido pelas noites que você vende — e é aqui que quase todo mundo erra a conta.

3. Quantas noites você realmente vende

Não é o número de quartos vezes 365. É a sua ocupação real. Uma pousada de 8 quartos tem 2.920 diárias por ano no papel; com 45% de ocupação, ela vende 1.314.

A diferença é brutal: dividir o custo fixo por 2.920 dá um preço que não paga as contas, e é exatamente o erro que faz a pousada trabalhar cheia e fechar o mês no vermelho.

Não sabe a sua ocupação? A calculadora resolve em três campos →

Juntando os três

diária mínima = custo da noite ocupada + (custo fixo do ano ÷ diárias que você vende)

O resultado é o ponto em que você empata. O preço de verdade é esse mais o que você quer que sobre — e mais o que o mercado da sua região aceita, que é o teto.

Se a conta der acima do que a região paga, o problema não é o preço: é custo alto demais, ocupação baixa demais, ou uma pousada com quartos de menos para o custo que ela carrega. Isso é uma informação valiosa, e ela só aparece fazendo a conta.

Por que encher a pousada barato pode faturar menos

Essa é a parte que engana, e ela tem nome. Compare dois meses de uma pousada de 10 quartos, em 30 dias:

• Mês A: 90% de ocupação a R$ 180 → 270 diárias, R$ 48.600
• Mês B: 65% de ocupação a R$ 280 → 195 diárias, R$ 54.600

O mês B faturou R$ 6.000 a mais com 75 diárias a menos — e com menos café da manhã, menos roupa lavada e menos desgaste da casa. A ocupação sozinha diz quantos quartos encheram, não quanto entrou.

O número que enxerga os dois ao mesmo tempo é o RevPAR: o faturamento dividido por todas as diárias que você tinha para vender, cheias ou vazias. No mês A ele é R$ 162; no B, R$ 182. É o único indicador que não melhora com truque — subir o preço e esvaziar piora, encher de graça também.

Alta e baixa não são o mesmo preço

O mesmo quarto vale coisas diferentes em janeiro e em maio, e cobrar igual nos dois significa estar caro em um e barato no outro. Uma pousada pequena não precisa de sistema de precificação: precisa de duas ou três faixas — alta, normal, baixa — e da disciplina de aplicá-las.

Feriado prolongado costuma sustentar mínimo de noites, e isso vale mais que aumentar o preço: garante o fim de semana inteiro em vez de uma noite solta que deixa buracos no calendário.

Os quatro erros que mais custam

• Copiar o preço do vizinho. Você não conhece o custo dele nem a ocupação dele. Pode estar copiando o preço de quem está perdendo dinheiro.
• Dividir o custo fixo por 365. Você não vende 365 noites. Divida pelo que vende de verdade.
• Baixar o preço para encher. Antes de baixar, faça a conta dos dois cenários acima. Muitas vezes o mês mais vazio fatura mais.
• Não cobrar diferente em alta. É o dinheiro mais fácil da pousada, e o mais deixado na mesa.

Uma vez por ano, refaça

Custo sobe todo ano, e preço que não acompanha vira desconto silencioso. Marque uma data — antes da alta temporada é o melhor momento — e refaça os três números. Meia hora por ano.

E guarde o valor combinado dentro de cada reserva, não puxado da tabela: no dia em que você reajustar, as reservas já fechadas não podem mudar de preço. É o assunto do guia de controle de pagamentos.